Selon le ministère de l'Économie, l'encours du PER dépassait 150,4 milliards d'euros pour 12,9 millions de titulaires au 31 décembre 2025. Pour votre acquisition, qualifiez le projet déclaré, le budget et le calendrier avant de proposer une solution adaptée.
Ce guide présente le profil à qualifier, les critères de comparaison des devis et le suivi des souscriptions dans le CRM. Les résultats commerciaux dépendent de votre portefeuille et de votre organisation.
1. Le profil type d'un prospect PER individuel en 2026
Le PER ne sert pas tout le monde. Avant d'acheter du volume, il faut comprendre que la cible est étroite et qu'un mauvais ciblage produit des leads qui ne signeront jamais — non par manque d'effort commercial, mais parce que le produit ne correspond pas à leur situation fiscale.
Tranche d'âge utile : à évaluer avec l’horizon de placement, la situation patrimoniale et les objectifs du prospect ; l’âge seul ne permet pas de conclure à son intérêt pour le PER.
Tranche marginale d'imposition : à demander au prospect. L'intérêt fiscal du PER dépend de sa situation et de son plafond de déduction ; ne présumez pas de sa décision de souscription.
CSP cibles : cadres supérieurs, TNS (commerçants, artisans, professions libérales), dirigeants de TPE/PME. Les fonctionnaires sont une niche secondaire (RAFP existe déjà, intérêt moindre).
Revenus annuels : à renseigner selon le dossier. Le plafond de déduction dépend des règles publiées par impots.gouv.fr et de la situation fiscale individuelle.
Triggers récurrents : changement de situation professionnelle (promotion, départ TNS, vente de société), héritage, naissance d'un enfant, approche de la retraite (5-10 ans avant), bilan patrimonial annuel chez un nouveau conseiller. Les leads sortent rarement par hasard — ils correspondent à un événement de vie identifiable.
2. Volume de demande et saisonnalité 2026
Le marché des leads PER est massivement saisonnier. C'est sa caractéristique principale, et celle qu'un CGPI nouveau sur cette verticale sous-estime presque toujours.
Pic principal : 15 novembre - 28 décembre. Les contribuables réalisent qu'il leur reste quelques semaines pour optimiser leur revenu N. Vérifiez la disponibilité et le coût des contacts sur les devis reçus pour cette période.
Pic secondaire : septembre. Rentrée fiscale, bilan d'avant fin d'année, communication des assureurs et CGPI sur le sujet. Bon volume, prix plus modérés qu'en novembre.
Pic tertiaire : janvier. Premier bilan de l'année, parfois associé à la déception d'une déclaration N-1 sans optimisation. Volume moyen, conversion correcte.
Creux : mars - mai puis juillet - août. Le PER n'est presque jamais à l'agenda en période de déclaration de revenus (où le contribuable subit) ni en plein été. Acheter du volume sur cette période ne sert qu'à constituer un pipeline pour le pic d'automne — ou à calibrer son process commercial à coût réduit.
Implication budget : répartissez vos dépenses selon les périodes où vos prospects expriment leur projet et selon les souscriptions attribuées.
3. Prix moyen d'un lead PER individuel
Demandez un devis selon la zone géographique, la qualification et le niveau d’exclusivité :
| Type de lead | Critère à comparer |
|---|---|
| Exclusif (1 CGPI = 1 lead) | Comparer exclusivité et devis |
| Partagé (2-4 CGPI sur le même lead) | Vérifier le nombre de destinataires |
| Partagé volumique (5 CGPI ou plus) | Vérifier le partage et la qualification |
| Lead "VIP" qualifié multi-critères TMI + capital | Contrôler les critères déclarés |
Variables qui pèsent sur le prix : la date de la demande, la qualification déclarative, la zone géographique et l'exclusivité contractuelle. Comparez ces critères sur des devis de fournisseurs.
Effet saisonnalité sur le prix : comparez les devis sur plusieurs périodes ; la concurrence et la qualification demandée influent sur le coût réellement facturé.
Comparaison avec autres produits patrimoine : demandez des devis comparables pour chaque produit, à qualification et exclusivité identiques. Mesurez ensuite les contrats réellement souscrits plutôt que de comparer des moyennes sectorielles.
4. Qualification : ce qui sépare un bon lead PER d'un mauvais
Cinq critères pour évaluer la qualité d'un lead PER avant de l'appeler. Si un fournisseur ne vous communique pas au moins trois de ces critères, considérez le lead comme partagé volumique de basse qualité, quelle que soit l'étiquette commerciale.
- TMI déclarée — donnée la plus critique. Une TMI déclarée facilite la qualification ; vérifiez-la dans l'échange avant de conseiller une solution.
- Capacité d'épargne mensuelle ou montant disponible — qui dit PER dit versement. Sans capacité, le lead ne signera pas.
- Horizon de retraite — années jusqu'à la retraite. Affecte la stratégie d'investissement et donc le pitch commercial.
- Situation matrimoniale + nombre d'enfants — détermine les arbitrages de transmission et de plafond optimisable.
- Présence d'un PER existant — un PER déjà ouvert n'exclut pas la souscription (versements complémentaires, ouverture pour conjoint), mais oriente le discours.
Trois red flags : absence de projet précis, impossibilité de préciser le budget ou demande incompatible avec les critères du brief.
Le mythe du "lead chaud" : beaucoup de fournisseurs vendent du "lead chaud" — un prospect qui aurait soi-disant cliqué sur "je veux ouvrir un PER maintenant". Certains prospects sont encore en phase de comparaison plutôt qu'en décision de souscription. Le travail commercial reste identique à un lead "tiède". Méfiez-vous des promesses de taux de conversion à deux chiffres ; la vraie performance est dans la qualification, pas dans l'étiquette.
5. Conversion typique lead vers souscription PER
Points de suivi à relever dans votre CRM pour les demandes PER qualifiées :
| Étape du funnel | Contrôle CRM | Notes |
|---|---|---|
| Lead acheté → contacté (≥ 1 décroché) | Tentatives et contacts utiles | Consigner les tentatives et contacts utiles |
| Contacté → RDV pris | Rendez-vous confirmés | Confirmer la disponibilité du prospect |
| RDV pris → RDV honoré | Présence au rendez-vous | Confirmer la tenue du rendez-vous |
| RDV honoré → souscription | Souscriptions effectives | Consigner la souscription effective |
| Conversion globale lead → souscription | Souscriptions attribuées aux demandes | Comparer aux contrats réellement souscrits |
Ticket moyen versement initial PER individuel observé chez les CGPI : à relever dans vos dossiers signés. Comparez les commissions réellement encaissées aux coûts d'acquisition et de conseil.
Mesurez dans votre CRM la conversion de chaque étape, du premier contact au dossier signé, en distinguant les canaux et les profils.
6. Cinq erreurs courantes des CGPI sur leads PER
Erreur 1 — Rappeler hors fenêtre fiscale sans adapter le discours
Qualifiez le projet déclaré, le budget et le calendrier du prospect avant de proposer une solution adaptée.
Erreur 2 — Ne pas demander la TMI avant le RDV
Qualifiez le projet déclaré, le budget et le calendrier du prospect avant de proposer une solution adaptée.
Erreur 3 — Pitcher uniquement la déduction sans expliquer la sortie
Le PER bloque l'épargne jusqu'à la retraite (sauf cas exceptionnels). Un prospect qui découvre cette contrainte au RDV se rétracte. Annoncer la contrainte tôt et la transformer en force ("votre épargne travaille sans tentation de la dépenser") prévient le no-show et la non-signature.
Erreur 4 — Sous-estimer le rôle du conjoint dans la décision
Sur un versement à 4-5 chiffres, la décision est presque toujours conjointe — même si seul un nom apparaît sur le formulaire. Inclure le conjoint dès le RDV de découverte évite un second RDV plus tard pour "validation Madame/Monsieur".
Erreur 5 — Pas de relance après refus initial
Mesurez dans votre CRM la conversion de chaque étape, du premier contact au dossier signé, en distinguant les canaux et les profils.
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7. Questions fréquentes des CGPI
Quel est le bon prix d'un lead PER individuel en 2026 ?
Demandez une grille tarifaire au fournisseur et comparez l’exclusivité, la qualification et les résultats mesurés dans votre CRM.
Comment qualifier un lead PER avant l'appel ?
Mesurez dans votre CRM la conversion de chaque étape, du premier contact au dossier signé, en distinguant les canaux et les profils.
Faut-il privilégier l'exclusif ou le partagé pour le PER ?
La valeur dépend du besoin déclaré, de la qualification et des conditions commerciales. Comparez le coût réellement facturé aux résultats mesurés dans votre CRM.
Quelle saisonnalité prévoir pour son budget leads PER ?
Mesurez dans votre CRM la conversion de chaque étape, du premier contact au dossier signé, en distinguant les canaux et les profils.
Combien de leads pour une souscription PER ?
La valeur dépend du besoin déclaré, de la qualification et des conditions commerciales. Comparez le coût réellement facturé aux résultats mesurés dans votre CRM.
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Adaptez le délai de suivi au projet et à la disponibilité du prospect ; comparez les résultats réellement obtenus dans votre CRM.
Pour aller plus loin sur le PER, consultez le guide pilier épargne retraite PER 2026 sur /blog/leads-epargne-retraite-per-2026 qui couvre l'ensemble de la verticale (individuel, collectif, transfert). Pour les autres clusters lead-gen patrimoine ou pour comprendre la méthode one-online sur la conversion des leads en général, le guide post-livraison mutuelle senior sur /blog/convertir-lead-mutuelle-senior documente une approche transposable à plusieurs verticales. Plus de contexte sur les différenciateurs one-online.fr sur /pourquoi-nous ou sur la verticale finance et assurance globale sur /secteurs/finance-assurance.